↳ lista + contato + reunião marcada = trabalho do SDR
O SDR faz a R1, a call de qualificação. Mapeia contexto, dor, experiências, avaliações, gastos e locomoção, e apresenta o que ninguém mais tem: um gerente de carreira todo dia e o Zyron. No final, entrega ao gestor de carreiras uma família que já sabe duas coisas: o atleta foi escolhido, e nós só ganhamos quando ele ganha.
Versão
v10, 30/09/2026
Reuniões
R1 é do SDR · R2 é do Closer
Regra da casa
A gente só ganha quando o atleta ganha
atleta dado da conversa ou da empresa card do treinamento: toque pra ampliar regra de ouro tática proibido
01Missão do SDR
Card · SDR
SDR = Prospecção + Qualificação + Agendamento
↳ lista + contato + reunião marcada = trabalho do SDR
O que é: Sales Development Representative. É quem prospecta, qualifica e agenda. Fica no começo do processo e filtra quem segue pro Closer.
Aqui: o SDR faz o primeiro contato, a R1 inteira e marca a R2 com o gestor de carreiras. SDR forte enche a agenda do Closer de família pronta.
O card avisa: SDR não é só volume. Qualidade de abordagem também define resultado.
O SDR não vende a Assessoria. Ele faz a R1 e entrega pro Closer uma família que já falou da própria dor, já conhece o gerente de carreira e o Zyron, já sabe que o atleta foi escolhido e já quer ouvir o plano.
1
Fazer o atleta se sentir escolhido
A gente escolhe atletas como ele. Toda mensagem e toda ligação reforçam isso, pelo nome e com o que ele já contou.
2
Mapear tudo e mostrar o diferencial
Contexto, dor, experiências, avaliações, gastos, locomoção e decisores. E o que ninguém mais tem: gerente de carreira e Zyron.
3
Marcar a R2 com todos os decisores
Pai, mãe e atleta com o gestor de carreiras, já combinados de decidir na conversa.
O caminho do lead
Passo 1Contato em 7 minZyron: aprovação. Instagram: seleção.
Passo 2R1Call de qualificação completa.
Passo 3DiferencialGerente de carreira e Zyron.
Passo 4Perfil aprovado"A gente escolhe atletas como você."
Passo 5Pré-compromissoDecidir na R2, os dois juntos.
Passo 6R2 marcadaCom o gestor de carreiras e todos os decisores.
O que é: venda remota e consultiva, por telefone, vídeo ou WhatsApp, com processo, roteiro e acompanhamento.
Aqui: é o modelo da operação inteira. O Closer só fecha o que o SDR qualifica e agenda. Mais R2 com família pronta, mais venda.
O card avisa: Inside Sales não é só fazer ligação. Sem processo e follow up, a conversão cai.
TáticaAs pessoas amam comprar, mas odeiam vendedor. O SDR fala como quem seleciona, não como quem oferece. Quem precisa da vaga é o atleta.
Bastidor ao vivo (gatilhos: prova social, escassez, autoridade): acontece com frequência, na ligação mesmo, o SDR estar fechando o contrato de outro atleta ao mesmo tempo. Quando acontecer, ele não esconde: vira pro lado, resolve rapidinho, em voz alta, e volta.
Prova socialEscassezAutoridade
Pro lado
((vira pro lado, tapando o microfone)) "Fechado, nome do colega. Manda o contrato do atleta nosso pro jurídico que eu assino ainda hoje."
SDR
Desculpa, responsável. Tô aqui assinando o contrato de um atleta nosso que acabou de acertar com o clube, e ao mesmo tempo te dando essa mesma oportunidade pro atleta. É exatamente o caminho que ele pode fazer.
SDR
Te peguei no meio de uma correria, tô fechando a documentação de dois atletas essa semana. Mas eu queria falar do atleta antes do fim do dia. Tenho uns 15 minutos agora, dá pra gente começar?
Ninguém precisa fingir nada: é o dia a dia real da operação, e por isso é a prova mais forte que existe. Ninguém tá vendendo pra família, ela só tá ouvindo o que já acontece o tempo todo do outro lado da linha.
02O que ninguém mais tem
Escolinha treina. Peneira decide no olhômetro. Empresário liga quando dá. Aqui o atleta é analisado com dados reais e acompanhado todo dia.
Gerente de carreira
Cada atleta tem um gerente de carreira: o nome do gerente, o responsável por revelar centenas de jogadores. Ele acompanha o desenvolvimento do atleta todo dia: evolução, treino, próximos passos e a hora certa de levar ele pros clubes.
Zyron, o mecanismo exclusivo
O Zyron analisa o atleta com dados reais, não no olhômetro, que é o caminho que os clubes estão seguindo com a inteligência artificial. Depois que ele entra, coloca um agente específico só pra ele, que vai acompanhando a evolução e mantendo contato o tempo todo, pra ele ter sempre o melhor resultado possível. Nada passa batido. É por esse mecanismo que a gente revela os nossos jogadores.
Como o Zyron funciona, em miúdos (deglutível, pra explicar rápido e sem travar a conversa): ele recebe a ficha do atleta (nome, idade, altura, peso, posição) e o DVD, o vídeo compilado dele jogando. Com isso, entrega um relatório do jogo e acha a oportunidade que bate: o time que precisa exatamente daquele estilo de jogo. Clube grande já faz isso há anos, aqui e lá fora, só que sempre por dentro, sem o atleta ver o processo. A novidade é que isso chegou até o atleta agora, mas não é qualquer um que tem acesso: só quem passa pelo filtro.
SDR
Hoje, com inteligência artificial, clube grande já escolhe atleta assim há anos, só que por dentro, sem o garoto nem saber que foi visto desse jeito. Agora isso chegou até vocês, mas olha: não é qualquer atleta que tem acesso a isso.
Regra de ouroFiltro na entrada, gerente de carreira todo dia e o Zyron acompanhando o tempo todo. É assim que a casa chega nos 95% de encaminhamento. O SDR fala disso em toda R1 e em todo "quanto custa?".
Como falar disso
Mecanismo únicoAutoridadeExclusividade
SDR
Aqui o atleta não fica solto. Ele vai ter um gerente de carreira, o nome do gerente, que já revelou centenas de jogadores, acompanhando o desenvolvimento dele todo dia.
SDR
E vai ter o Zyron, o nosso mecanismo exclusivo: um agente específico só pra ele, acompanhando e mantendo contato o tempo todo, pra ele ter sempre o melhor resultado possível. Isso não existe em escolinha, em peneira, em lugar nenhum.
SDR
Peneira é olhômetro: um avaliador, um monte de garoto e vinte minutos de coletivo. Hoje, com inteligência artificial, os clubes estão cada vez mais escolhendo atleta por dados reais. O Zyron analisa o atleta assim, e é por esse mecanismo que a gente revela os nossos jogadores.
Lead do Zyron
É o mesmo Zyron que avaliou o atleta. A diferença é que, dentro da assessoria, ele passa a acompanhar ele todo dia.
Pro atleta
atleta, gerente de carreira te acompanhando todo dia e um agente só teu no Zyron. Isso é estrutura de atleta profissional.
Onde entra: na R1 (6.11), no "quanto custa?" (8.1), no follow up e sempre que a família comparar com escolinha ou peneira.
03Zyron ou Instagram
Nem todo atleta chega com avaliação. O SDR abre de um jeito pra cada origem, e em todos os casos a R1 termina com o atleta aprovado, mesmo quando isso só acontece numa segunda ligação.
Veio do Zyron
O atleta subiu o vídeo e os dados no app. A equipe viu e se interessou pelas características dele: ele foi pré-selecionado. O SDR abre com essa notícia e cita um dado específico da avaliação. A R1 aprofunda dor, gastos, locomoção e decisores.
Veio do formulário do Instagram
Chega com o que ele escreveu no formulário: posição, times, experiências. O SDR abre pela seleção ("teu cadastro chegou pra mim"), cita o que ele contou, e a própria R1 vira a avaliação: coleta o resto e, no fim, devolve o perfil aprovado.
Veio muito frio, sem vídeo
Chega sem avaliação e sem nem um vídeo do atleta jogando. O SDR mantém o controle: abre pela escassez, pede o vídeo (o "DVD") e recua. A R1 só acontece depois, no retorno, já com o atleta aprovado.
Nunca do zero: o que ele já contou
Quase todo lead chega com contexto. Pelo Zyron, a gente já tem o vídeo dele e os dados que ele preencheu. Pelo formulário, muito atleta escreve a própria história: posição, times por onde passou, experiências. Antes de qualquer mensagem ou ligação, o SDR abre a parte de Contexto do lead no CRM e separa isso.
Veio do Zyron: pré-selecionado
ExclusividadeProvaUrgência
SDR
atleta, o Zyron analisou o teu vídeo e a nossa equipe se interessou pelo que viu: característica do Contexto. Foi por isso que o teu nome chegou até mim.
SDR
Você foi pré-selecionado pelas tuas características. Tem uma oportunidade aberta pra você agora, e eu quero entender se você tá pronto pra ela.
Veio do formulário: a história dele
ConexãoAtenção
SDR
atleta, li aqui o que você escreveu. Quando você jogou no time do formulário, ex.: América de Natal, você já jogava de posição? Como foi lá?
SDR
É por isso que eu tô falando contigo: a tua história chamou atenção da equipe. E a oportunidade é agora.
O nome do atleta vai na abertura, em cada pergunta importante e no fechamento. O que ele já informou vira confirmação, nunca pergunta de novo: quem sente que foi lido de verdade se sente escolhido.
Regra de ouroNenhum lead com contexto é abordado do zero. Leia o Contexto do lead no CRM antes do primeiro contato e cite na R1, pelo nome, o que ele já contou: o vídeo do Zyron ou a história do formulário.
Card · Lead magnet
Lead magnet = Oferta de valor + Formulário + Captura de lead
↳ 1.000 visitas → 220 leads = 22% de conversão
O que é: um material gratuito e de valor oferecido em troca dos dados do lead.
Aqui: a avaliação do Zyron é o nosso lead magnet. O atleta ganha a avaliação, a gente ganha os dados e o primeiro "sim". Por isso a abertura já vem com resultado.
O card avisa: lead magnet genérico atrai lead fraco. Foque em um problema real e uma promessa clara.
Card · Social selling
Social selling = Conteúdo + Relacionamento + Oportunidades
↳ conteúdo frequente + conversa no direct + confiança = oportunidade qualificada
O que é: usar as redes pra criar relacionamento e gerar oportunidade. A venda vem da confiança e da autoridade.
Aqui: o lead do formulário do Instagram. Ele já viu nosso conteúdo. O SDR continua a conversa como gente, sem script frio.
O card avisa: social selling não é só postar. É preciso conversar, nutrir e conduzir pro próximo passo.
Munição antes do primeiro contato
O que separar
Zyron
Instagram
Frio, sem vídeo
Um ponto forte específico
Dado da avaliação do app
Posts e vídeos do perfil, se houver
Ainda não tem, só depois do vídeo
Nome do atleta e do responsável
Cadastro do Zyron
Formulário
O que veio no contato
O que ele já contou
Contexto do CRM: vídeo, dados e características da avaliação
Contexto do CRM: posição, times e experiências do formulário
O que veio no contato
Caso mais parecido
Seção 13
Seção 13, depois da R1
Seção 13, no retorno com o vídeo
Link da publicação na AGN Football
Seção 13
Lead muito frio, sem vídeo
Aquecimento "frio" no CRM (ver NEGOCIO.md): chega sem avaliação do Zyron e sem nem um vídeo do atleta jogando. Aqui a R1 não acontece na primeira ligação: o SDR mantém o controle, pede o vídeo (o "DVD") e só marca a R1 depois de analisar. Regra: nunca falar de plano, de R2 ou de aprovação antes do vídeo chegar e ser analisado pelo Zyron e pelo gestor de carreiras.
Abertura
EscassezControleAutoridade
SDR
Oi responsável, tudo bem? Aqui é o nome, estrategista esportivo da empresa.
SDR
Olha, a gente não pega qualquer atleta: a gente é seletivo com quem entra pra avaliação, porque a turma é fechada. Pelo que me passaram, o atleta tem potencial, mas antes de qualquer coisa eu preciso ver ele jogando de verdade, não só ouvir falar.
SDR
Me manda o DVD dele: um vídeo do atleta jogando, de jogo ou de treino, uns minutos minutos. Assim que eu tiver isso em mãos, eu levo pro Zyron e pro nosso gestor de carreiras analisarem.
Recuo controlado
EscassezAutoridade
SDR
Assim que eu receber o vídeo, eu levo pro Zyron analisar com dados reais, não no olhômetro, e pro gestor de carreiras dar o parecer dele. Isso leva uns prazo. Eu te chamo assim que sair o resultado.
Sem vídeo, o SDR não avança: nada de marcar R1, nada de falar de plano. Quem fica na expectativa aqui é a família, não o SDR.
Retorno com o relatório
ReciprocidadeEscassezProvaAutoridade
SDR
responsável, boa notícia: o Zyron analisou o jogo do atleta e o gestor de carreiras também deu o parecer. Ele passou: é exatamente o perfil que a gente procura.
SDR
Agora eu preciso de uns 20 minutos com vocês pra fechar a ficha dele antes de passar pro gestor de carreiras. Consegue agora, ou fica melhor hora ou hora?
Daqui em diante segue o mesmo caminho do lead do Zyron: R1 com o atleta já aprovado, terminando do mesmo jeito que qualquer outra (perfil aprovado, pré-compromisso, R2 marcada).
Regra de ouroCom ou sem Zyron, ou depois do retorno do vídeo, a R1 termina com o atleta aprovado. Nenhuma frase coloca o perfil dele em dúvida.
A ligação de retorno, sempre que der, não é feita pelo próprio SDR: quem liga com o resultado é o Analista de Performance, o mesmo profissional que depois acompanha o atleta todo dia. Isso separa quem prospecta de quem analisa, e dá mais peso ao parecer.
Analista de Performance
responsável, aqui é o nome, analista de performance da empresa. Terminei de olhar o material do atleta com a nossa equipe de gestores de carreiras.
Deixar o prazo claro (2 a 3 dias, por exemplo) e sumir até lá é parte da tática: quanto mais a família espera, mais ela quer o resultado.
Webinário e conversão direta estão no glossário (seção 14). Conversão direta não serve pra Assessoria: aqui a venda sempre passa pela R1 e pela R2.
04Lead speed
Card · Lead speed
Lead speed = tempo entre o lead entrar e o time responder
↳ lead entrou 10:00 e recebeu contato 10:07 = 7 minutos
O que é: a velocidade do primeiro contato. Quanto menor o tempo, maior a chance de conexão e de conversa.
Aqui: meta de 7 minutos. O atleta que acabou de fazer a avaliação ou mandar o formulário tá no pico da vontade.
O card manda: não deixe lead novo parado. Velocidade é parte da performance comercial.
Lead entrou
10:00
→
Primeiro contato
10:07
7 min
Regra de ouroPrimeiro contato em até 7 minutos. Se atender, a R1 começa na hora. Não atendeu: áudio e mensagem, e nova ligação em 2 horas.
05Primeiro contato
Mensagem curta, uma pergunta por vez. O primeiro contato tem um objetivo só: começar a R1, agora ou num dos dois horários.
Lead do Zyron
ExclusividadeEscolha alternativa
SDR
Oi responsável, tudo bem? Aqui é o nome, estrategista esportivo da empresa. Tenho uma notícia boa: o atleta passou na avaliação do Zyron.
SDR
O Zyron analisa dados reais do jogo, não é olhômetro de peneira. E o que mais chamou atenção foi dado específico da avaliação. É exatamente o perfil que a gente procura.
SDR
Agora eu preciso de uns 20 minutos com vocês pra fechar a ficha dele antes de passar pro gestor de carreiras. Consegue agora, ou fica melhor hora ou hora?
Lead do formulário do Instagram
ExclusividadeCuriosidade
SDR
Oi nome, tudo bem? Aqui é o nome do SDR, estrategista esportivo da empresa. Teu cadastro pelo nosso Instagram chegou pra mim.
SDR
A gente faz assessoria individual de atletas e escolhe com quem trabalha. Pra levar teu perfil pro gestor de carreiras, eu preciso de uns 20 minutos contigo e com teu responsável. Consegue agora, ou fica melhor hora ou hora?
SDR
Se tiver, já me manda um vídeo teu jogando.
Regra de ouroSempre dois horários. Nunca "quando vocês podem?". Sem resposta em 2 horas: liga.
O que é: Reunião 1, o primeiro encontro comercial, pra diagnóstico e qualificação. Serve pra entender contexto, problema, urgência e aderência. Não é apresentação, é investigação.
Aqui: a R1 é do SDR. Sai dela com a dor mapeada, o perfil aprovado, o pré-compromisso e a R2 marcada.
O card avisa: R1 não deve virar monólogo. Quem fala mais é o cliente, não o vendedor.
Card · Método Sandler
Sandler = Rapport + Dor + Impacto + Compromisso
↳ entendeu a dor + mediu impacto + validou próximo passo = avanço
O que é: abordagem consultiva que explora dor, impacto e compromisso antes da proposta. Quando a dor fica clara, o valor da solução faz sentido.
Aqui: é a ordem da R1. Rapport na abertura, dor no diagnóstico, impacto no "se continuar assim", compromisso no pré-compromisso e na R2 marcada.
O card avisa: não apresente proposta cedo demais. Primeiro entenda o problema e o custo de não resolver.
O que é: Sales Qualified Lead. O lead qualificado e pronto pra conversa comercial.
Aqui: perfil o atleta já tem. A R1 confirma interesse real, momento e decisores. Quem sai da R1 assim vira R2.
O card avisa: passe pra vendas só quem realmente está pronto. SQL bem definido aumenta a chance de fechamento.
20 a 30 minutos, com o atleta e pelo menos um responsável. Tudo o que a família responde vai pro CRM (seção 12).
O que a R1 precisa descobrir
Nomes
Pai, mãe, atleta e quem mais decide.
Contexto
Idade, cidade, onde treina, rotina.
Experiências
Times, federação, posição.
Avaliações
Quantas peneiras fez e em quantas foi visto de verdade.
Dor
O porquê real, e o tipo: financeira, emocional ou tempo.
Gastos
Quanto já investiram no sonho.
Locomoção
Como ele vai pra outro estado quando o clube chamar.
Decisores
Quem decide, como decide, telefone.
Abertura · Rapport
6.1Pedir licença e dar o motivo
SDR
Oi responsável, aqui é o nome, estrategista esportivo da empresa. Te peguei numa hora ruim?
Zyron
Rapidinho: o Zyron analisou o vídeo do atleta e a nossa equipe se interessou pelas características dele. Ele foi pré-selecionado, e antes de passar a ficha dele pro gestor de carreiras eu preciso conhecer vocês.
Instagram
Rapidinho: o cadastro do atleta chegou pra mim. Vi que ele passou pelo time do formulário. Antes de levar o perfil dele pro gestor de carreiras, eu preciso conhecer vocês.
Pedir licença tira a defensiva (Predictable Revenue). Hora ruim: "Te ligo às hora ou às hora?" Nunca "te ligo depois".
6.2Trazer o atleta
Exclusividade
SDR
O atleta tá aí? Coloca ele no viva-voz, que eu quero falar com ele também.
Diagnóstico · Dor
6.3Contexto e experiências
"atleta, quantos anos você tem e onde você mora?"
"Joga em que posição? Qual teu pé bom?"
"Onde você treina hoje? Quantas vezes por semana?"
"Já jogou em quais times? Chegou a ser federado?"
Antes de perguntar, confira o Contexto do lead no CRM. O que ele já informou vira confirmação, não pergunta: "atleta, você jogou no time, né? Como foi lá?" Pergunte só o que falta.
6.4Avaliações: a dor de não ser visto
Essa é a dor mais forte do atleta: fazer peneira atrás de peneira e nunca ser visto de verdade. O SDR entra fundo aqui, sem pressa.
EmpatiaAversão à perda
"Quantas peneiras ou avaliações você já fez?"
"Em quais clubes?"
"E em quantas delas você sentiu que alguém te observou de verdade?"
"Quantos garotos tinham lá com você?"
"Quanto tempo você jogou pra ser avaliado? Um coletivo de 20 minutos?"
"O que te disseram na saída?"
Conexão
SDR
Eu sei exatamente como é. Eu já passei por isso: dar o meu melhor numa peneira e sair sem saber se alguém sequer me viu.
Se nunca jogou
Aqui na equipe a gente vê isso toda semana. Centenas de atletas chegaram até a gente com essa mesma história.
A pergunta óbvia
SDR
Me fala uma coisa, com sinceridade: você acha que, no olhômetro, o avaliador de uma peneira consegue analisar todos aqueles garotos com precisão?
Atleta
Não.
SDR
Não consegue. Se ele olhou pro outro lado na hora do teu melhor lance, pra ele esse lance não existiu.
A virada
Mecanismo únicoAutoridade
SDR
Hoje, com inteligência artificial, os clubes estão cada vez mais escolhendo atleta com base em dados reais, e não no olhômetro. E é assim que a gente revela os nossos jogadores: pelo Zyron.
Anota no CRM quantas avaliações ele fez e em quantas se sentiu observado de verdade. O Closer usa esses dois números na R2.
6.5Sonho e dor do atleta
"Em que time você sonha jogar?"
"O que você sente que tá faltando pra você chegar lá?"
"Se a oportunidade aparecer amanhã, você tá pronto?"
SDR
Isso que você falou de resposta dele bate com o que eu vi aqui: observação real.
Card · Valor percebido
Valor percebido = Solução + Transformação + Resultado final
↳ menos foco no que a gente faz + mais foco em quem ele vira = oferta mais valiosa
O que é: o quanto a família entende que o resultado vale mais do que qualquer objeção.
Aqui: o SDR nunca fala de entregável (relatório, acesso, chamada). Fala do atleta vestindo a camisa do clube do sonho, do resultado final, sem citar preço.
O card avisa: quem vende só entregável enfraquece a percepção de valor da oferta.
Virada de valor percebido
Futuro imaginado
SDR
atleta, imagina você entrando em campo com a camisa do clube dos sonhos, sabendo que teve um gerente de carreira e o Zyron cuidando de cada detalhe até ali. É isso que a gente constrói, não só mais um treino.
Sem citar preço: o SDR pinta o resultado final, nunca o meio do caminho.
6.6Dor da família e impacto
Aversão à perda
"Na visão de vocês, o que falta pra ele?"
"E por que isso é importante pra vocês agora?" Pergunta "por quê?" até chegar na dor real.
"Se continuar assim, onde vocês acham que ele vai estar daqui a um ano?"
"E quanto tempo mais vocês estão dispostos a esperar?"
"O que mudaria pra família se ele virasse profissional?"
Anota a dor com as palavras deles e marca o tipo no CRM:
Financeira
"Seria a mudança de vida da família." O Closer trabalha o cenário de salário e mudança de vida.
Emocional
"Ele tá desanimado, já ouviu muito não." O Closer trabalha o sonho.
Tempo e idade
"Tá ficando tarde pra ele." O Closer trabalha a janela da base.
A dor de verdade, sem rodeio (gatilhos: empatia, aversão à perda): quando a conversa permitir, o SDR não foge da dor mais dura. É ela que sustenta o valor lá na frente, na R2.
SDR
Se o futebol não der certo, o que ele vai fazer da vida?
SDR
Vocês já pensaram no que custa não tentar?
O SDR controla a emoção que aparece aqui: não some no silêncio, não muda de assunto. Deixa a resposta vir, e anota as palavras exatas no CRM.
6.7Gastos
Obrigatória
Quanto vocês já investiram nesse sonho até hoje? Escolinha, chuteira, viagem pra peneira, avaliação?
Esse número é a régua do preço na R2. Quem dá a comparação é a própria família.
6.8Locomoção
Futuro imaginado
SDR
Quando o atleta for pro clube, pode ser em outro estado. Ele tem condição de ir? Alguém da família acompanha, ou ele vai sozinho?
Pergunta com "quando", nunca com "se". A família já começa a imaginar ele no clube.
6.9Decisores
Card · Método BANT
BANT = Budget + Authority + Need + Timing
↳ tem verba + decide + precisa + quer agora = lead forte
O que é: um jeito de qualificar por orçamento, autoridade, necessidade e tempo. Com os quatro mapeados, a previsão de venda fica confiável.
Aqui: Need e Timing saem da dor (6.6). Authority é esta etapa: quem decide e como. Budget não se pergunta, só se anota pelos sinais.
O card avisa: BANT não é interrogatório. Faça perguntas com contexto e escuta real.
"Qual o nome do pai e da mãe do atleta?"
"Além de você, quem mais participa dessa decisão em casa?"
"Quando vocês decidem uma coisa importante pro atleta, como costuma ser? Os dois juntos?"
"Me passa o número dele(a), que eu mando a confirmação pros dois."
Pro Predictable Revenue, o processo de decisão importa mais que o decisor.
Impacto · Posicionamento e prova
6.10A gente só ganha quando ele ganha
CompromissoReciprocidade
SDR
Deixa eu te fazer uma pergunta: faz algum sentido pra gente, que já revelou centenas de atletas, querer lucrar em cima da senhora, do senhor ou de você, sendo que a gente ganha no contrato profissional do atleta?
Família
Não.
SDR
Pois é. A gente só ganha quando ele ganha. Por isso a gente escolhe muito bem com quem trabalha, e por isso cuida de cada um todo dia.
Quem responde "não" em voz alta passa a defender essa ideia. Na R2, o Closer ancora o valor em cima disso.
A escada do sim (gatilhos: compromisso, consistência): perguntas óbvias, que só têm uma resposta possível. Cada "sim" dito em voz alta, na frente dos pais, vira um compromisso que o próprio atleta cobra depois.
SDR
atleta, você quer ser jogador profissional?
Atleta
Quero.
SDR
Você sabe que talento sem disciplina não vira contrato, né?
Atleta
Sei.
SDR
Você está disposto a pagar o preço da disciplina? Treinar todo dia, cumprir o que o gerente de carreira passar, mesmo nos dias ruins?
Atleta
Tô.
SDR
responsável, e vocês, apoiam ele nisso?
Família
Apoiamos.
Quem diz "sim" alto vira quem defende a própria decisão depois, sozinho.
6.11O diferencial
Mecanismo únicoAutoridade
SDR
Lembra do olhômetro da peneira? Aqui é o contrário: o atleta é analisado com dados reais, e acompanhado todo dia.
SDR
E aqui o atleta não fica solto. Ele vai ter um gerente de carreira, o nome do gerente, que já revelou centenas de jogadores, acompanhando o desenvolvimento dele todo dia.
SDR
E vai ter o Zyron, o nosso mecanismo exclusivo: um agente específico só pra ele, acompanhando e mantendo contato o tempo todo, pra ele ter sempre o melhor resultado possível. Isso não existe em escolinha, em peneira, em lugar nenhum.
6.12Prova
Prova socialComparaçãoAutoridade
SDR
95% dos atletas que entram com a gente são encaminhados. Os 5% que não vão é por falta de disciplina e de compromisso.
SDR
O perfil do atleta é muito parecido com o do caso, que a gente fechou recentemente. Foi assim com o Joãozinho, que fechou com o Grêmio, com o Kaio e com vários outros.
SDR
A gente tá há mais de dez anos nisso e tem relação direta com a AGN Football. Tem jogador nosso publicado lá, te mando o link.
Compromisso · Fechamento da R1
6.13Perfil aprovado
Exclusividade
SDR
Pelo que eu vi e pelo que vocês me contaram, o atleta tem exatamente o perfil que a gente procura. atleta, a gente escolhe atletas como você.
6.14Missão do atleta
Compromisso
SDR
atleta, na conversa com o gestor de carreiras eu quero você lá, junto com teu pai e tua mãe. E quero que você fale pra eles o que me falou agora, do sonho dele. Combinado?
6.15Pré-compromisso
CompromissoEscassez
SDR
Na conversa, o gestor de carreiras vai mostrar o plano do atleta, com o gerente de carreira e o Zyron, e o investimento. Se fizer sentido, vocês decidem ali mesmo, os dois juntos?
Família
Sim.
SDR
Perfeito. Por isso é importante estarem os dois: é nessa conversa que a vaga dele na turma é definida.
Esse "sim" fecha a porta do "vou pensar" antes da R2. Vai pro CRM.
6.16Agendar a R2
Card · R2
R2 = Diagnóstico + Proposta + Tratativa de objeções
O que é: Reunião 2, o encontro de avanço pra apresentar solução, proposta e decisão.
Aqui: a R2 é do gestor de carreiras (Closer). O SDR marca, com todos os decisores e o atleta.
O card avisa: não marque R2 sem sair da R1 com dor clara e compromisso do lead.
ExclusividadeEscolha alternativa
SDR
Vou levar a ficha do atleta pro nosso gestor de carreiras. Ele só recebe atleta que passou pela R1, e monta o plano individual em cima do que vocês me contaram.
SDR
Tem que ser com pai, mãe e o atleta juntos. Ele tem dia/hora ou dia/hora. Qual fica melhor?
Só desliga depois do "confirmo". Os dois nomes e os dois telefones vão pro CRM.
R1 por mensagem
Quando o lead não atende ligação de jeito nenhum, a R1 acontece por WhatsApp: as mesmas perguntas, na mesma ordem, uma por mensagem, com áudio do SDR entre elas. Termina igual: perfil aprovado, pré-compromisso e R2 marcada.
TáticaQuem responde áudio atende ligação. Depois de três respostas: "Te ligo 5 minutinhos pra fechar tua ficha?"
07O atleta como aliado
Quem mais quer isso é o atleta. Saindo empolgado da R1, ele mesmo cobra a família até o dia da R2.
É o princípio do Predictable Revenue: ganhe primeiro o aliado de dentro, depois quem decide. E o do social selling: pessoas compram de pessoas.
Falar direto com ele, pelo nome, e dizer que ele foi escolhido. Citar o que ele já contou (o vídeo do Zyron ou a história do formulário) mostra que ele foi lido de verdade.
Fazer ele falar do sonho e do que falta. Quem fala se compromete.
Devolver algo específico do jogo dele. Ele precisa sentir que alguém olhou de verdade.
Mostrar a estrutura: gerente de carreira e agente do Zyron só dele. Isso é coisa de profissional.
Dar a missão: estar na R2 e falar pros pais o que falou pro SDR.
Áudio depois da R1, se o contato for dele.
Áudio
Parabéns de novo, atleta. Te espero dia às hora com teu pai e tua mãe. Leva a vontade que você me mostrou hoje.
TáticaFamília esfriou? Se o contato for do próprio atleta, é com ele que o SDR retoma primeiro. O entusiasmo dele reabre a conversa dentro de casa.
08Objeções no SDR
O SDR não negocia. Ele contorna com valor e volta pro próximo passo: começar a R1 ou marcar a R2, sempre com dois horários.
1. Acolher2. Responder com valor3. Voltar pro próximo passo
8.1"Quanto custa?"
Mecanismo únicoAutoridadeReciprocidade
SDR
Cada perfil é individual, então o plano do atleta é montado pra ele, e o investimento vem junto com o plano.
SDR
Mas olha o que entra nisso: ele vai ter um gerente de carreira, o nome do gerente, que já revelou centenas de jogadores, acompanhando o desenvolvimento dele todo dia. E o Zyron, o nosso mecanismo exclusivo, com um agente específico só pra ele, acompanhando e mantendo contato pra ele ter sempre o melhor resultado possível.
SDR
E pensa comigo: faz algum sentido pra gente querer lucrar em cima de vocês, sendo que a gente ganha no contrato profissional dele?
SDR
O gestor de carreiras te mostra o plano e o valor juntos, na conversa. Fica melhor dia/hora ou dia/hora?
Se insistir
SDR
Te passar um número solto agora seria injusto com o atleta. Sem ver o plano, você compara com mensalidade de escolinha, e aqui ele tem gerente de carreira todo dia e um agente do Zyron só dele. Não tem nada a ver. Em 30 minutos você vê tudo e decide. dia/hora?
O SDR nunca passa preço. Proposta tem que ser conquistada (Predictable Revenue).
8.2"Preciso ver com meu marido / minha esposa"
No SDR isso é ótimo: é a deixa pra colocar os dois na R2.
SDR
Perfeito, é exatamente por isso que a conversa com o gestor de carreiras é com vocês dois. Qual horário vocês dois conseguem juntos?
SDR
Me passa o número dele(a)? Mando a confirmação pros dois.
8.3"Isso é golpe?" · "É peneira paga?"
AutoridadeProva social
SDR
Pergunta justa. Tem muita coisa errada nesse meio, e é por isso que a gente trabalha diferente. Mais de dez anos, centenas de atletas revelados, 95% de encaminhamento e relação direta com a AGN Football. O Joãozinho fechou com o Grêmio, o Kaio também passou por aqui.
SDR
Peneira paga cobra pra olhar o menino um dia, no olhômetro. Aqui ele é analisado com dados reais pelo Zyron, tem gerente de carreira todo dia, e a gente só ganha quando ele assina contrato.
8.4"Vou pensar" · "Agora não é o momento"
Aversão à perdaUrgência
SDR
Pensar sobre o quê exatamente? A conversa com o gestor de carreiras é justamente pra vocês decidirem com o plano do atleta na mão.
Se for momento
Com idade anos, cada mês conta. O caso entrou com idade do caso e em tempo tava no clube.
8.5"Me manda as informações por aqui"
SDR
Não tem folder porque não é pacote: o plano é montado pro atleta, com gerente de carreira e agente do Zyron dele. Por isso a conversa. dia/hora ou dia/hora?
8.6"Não tenho tempo"
SDR
É rápido e no horário de vocês. Pode ser à noite ou no fim de semana. Qual fica melhor?
SDR
E depois que o atleta entra, quem corre atrás é a gente. Vocês não vão precisar tirar tempo do trabalho pra tocar isso.
8.7"Ele já tem empresário" · "Já tá num clube"
Mecanismo único
SDR
Ótimo, isso mostra que ele tem nível. Me diz uma coisa: tem alguém acompanhando o desenvolvimento dele todo dia? Nesse último ano, em quantos testes ele foi levado?
SDR
Aqui ele teria gerente de carreira todo dia e um agente do Zyron só dele. O gestor de carreiras te mostra o que muda.
8.8"Ele é muito novo" · "Ele já tá velho"
UrgênciaComparação
Novo
Novo é vantagem. O caso entrou com idade do caso e hoje tá no clube. Quanto antes começa, mais janela ele tem.
Velho
É exatamente por isso que não dá pra esperar. O gestor de carreiras te mostra como aproveitar a janela que ele tem agora.
8.9"Ele não pode ir pra outro estado"
SDR
Hoje ele não precisa ir pra lugar nenhum. Isso só acontece quando o clube chamar, e o gerente de carreira cuida disso junto com vocês.
SDR
Me conta o que pesa mais: ele ir sozinho, ou a família não conseguir acompanhar?
A resposta vai pro CRM. O Closer trata com o cenário certo.
8.10"Vocês são tipo uma escolinha?"
Mecanismo únicoAutoridade
SDR
Escolinha treina. A gente leva pro clube. Gerente de carreira todo dia, agente do Zyron só dele, 95% de encaminhamento e relação direta com a AGN Football.
8.11"Isso de inteligência artificial funciona mesmo?"
AutoridadeExclusividadeNovidade
SDR
Clube grande já escolhe atleta assim há anos, aqui e lá fora, só que sempre por dentro, sem o atleta nem saber que foi visto desse jeito. A novidade é que agora isso chegou até o atleta, mas não é qualquer um que tem acesso: só quem passa pelo nosso filtro, como o atleta tá passando agora.
09Todos os decisores na R2
O "preciso ver com minha esposa" nasce no SDR, não no Closer.
Ele aparece quando o SDR agenda a R2 com uma pessoa só e a outra fica de fora.
Regra de ouroR2 só com todos os decisores e o atleta, e com o pré-compromisso de decidir na conversa. O SDR pega o nome e o número do outro responsável e manda a confirmação pros dois. Agendar com um só é exceção, e o motivo vai pro CRM.
10Anti no show
Card · No show
No show = faltas ÷ reuniões marcadas × 100
↳ 3 faltas em 10 reuniões marcadas = 30% de no show
O que é: quando o lead marca a reunião e não aparece. Esse número derruba a produtividade do time.
Aqui: R2 que não acontece é venda perdida antes de começar. Confirmação, lembrete e valor antes da call derrubam o no show.
O card avisa: agendar reunião sem compromisso claro aumenta muito a taxa de no show.
Ao agendar
SDR
Fechado: dia às hora, pai, mãe e o atleta, com o gestor de carreiras. O horário fica reservado só pro atleta. Me confirma com um "confirmo"?
Sem "confirmo", não conta como agendado.
Logo depois
SDR
Tá confirmado: dia às hora. Link da conversa: link da sala. E aqui o link da AGN que eu te falei: link AGN.
Véspera
SDR
responsável, amanhã às hora é a conversa do atleta com o gestor de carreiras. Ele já tá com a ficha do atleta e vai apresentar o plano com o gerente de carreira e o Zyron. pai, mãe e ele confirmados?
1 hora antes
SDR
Daqui a 1 hora. Link: link da sala. O atleta tá pronto?
Se faltar
Liga em até 5 minutos.
SDR
Aconteceu alguma coisa? O gestor de carreiras tá com a ficha do atleta aberta. Conseguem entrar agora? Se não, hoje às hora ou amanhã às hora?
11Follow up
Card · Follow up
Follow up = Contato + Continuidade + Próximo passo
O que é: a sequência de contatos que mantém a oportunidade viva e leva o lead pra frente.
Aqui: a cadência abaixo. Cada toque traz algo novo: AGN, caso, diferencial, turma.
O card avisa: não faça follow up solto. Sempre retome contexto, valor e próximo passo. Muita oportunidade se perde porque o vendedor desiste cedo demais.
Aversão à perdaEscassezProva socialMecanismo único
D0 · +2 h
Áudio
responsável, é o nome, estrategista esportivo. Liguei pra falar do perfil do atleta. Me chama aqui que eu te explico em 1 minuto.
D1
SDR
Separei pra você ver o nível dos atletas nossos publicados na AGN Football, com quem a gente tem relação direta: link AGN.
D2
Liga à noite, em outro horário.
D3
SDR
Lembrei do atleta hoje. O caso tinha a mesma idade quando entrou com a gente e hoje tá no clube.
D5
Pro atleta, se o contato for dele. Senão, áudio pro responsável.
SDR
atleta, tua ficha tá aqui comigo. Chega de peneira no olhômetro: aqui é dado real, gerente de carreira e agente do Zyron só teu. Fala com teu pai pra gente marcar a conversa.
D7
SDR
A turma fecha com 10 atletas. Ainda consigo levar o atleta pro gestor de carreiras, mas tem que ser essa semana. dia/hora ou dia/hora?
D10
Liga.
D14
SDR
Vou arquivar a ficha do atleta amanhã. Se ainda quiserem seguir, me responde hoje que eu seguro um horário.
Depois
Volta pra nutrição e é reabordado em 30 dias, com estado "reabordado" no CRM.
O que é: quem conduz a negociação e busca o fechamento, no meio e no fim do funil.
Aqui: o Closer lê a ficha da R1 antes da R2 e chega sabendo o nome de cada um, a dor, os gastos e a locomoção. Ficha incompleta obriga ele a perguntar de novo, e aí ele parece vendedor.
O card avisa: closer sem qualificação sofre mais. Funil bom começa antes do fechamento.
Critério de repasse: R1 feita, perfil aprovado, dor clara, pré-compromisso, R2 marcada com todos os decisores. No CRM: "Agendar call e enviar".
Ficha da R1
Origem: [Zyron / formulário do Instagram / frio sem vídeo / outro]
Dados do Zyron: [se houver]
Se frio sem vídeo: DVD solicitado em [data] | recebido em [data] | retorno agendado em [data]
Atleta: [nome], [idade], [posição], pé [dominante]
Mora em: [cidade/estado]
Pai: [nome] | Mãe: [nome] | Outro responsável: [nome]
Decisores e como decidem: [...]
Telefones dos decisores: [...]
Treina hoje: [onde, quantas vezes por semana]
Times e experiências: [...]
Peneiras e avaliações: [quantas, em quais clubes, o que disseram]
Se sentiu observado de verdade em: [quantas]
Sonho do atleta: [...]
O que ele acha que falta: [...]
Dor da família (palavras deles): [...]
Tipo de dor: [financeira / emocional / tempo e idade]
Já investiram: [R$ e em quê]
Locomoção pra outro estado: [vai sozinho / família acompanha / ...]
Respondeu "não faz sentido lucrar em cima"? [sim/não]
Apresentou gerente de carreira e Zyron? [sim/não]
Pré-compromisso de decidir na R2? [sim/não]
Empolgação do atleta (0 a 10): [...]
Missão dada ao atleta? [sim/não]
Caso citado: [...]
Link da AGN enviado? [sim/não]
Objeções que apareceram: [...]
Sinais de budget: [...]
R2: [dia/hora] | Todos os decisores confirmados? [sim/não]
13Casos e autoridade
Fonte única: SDR e Closer contam o mesmo caso do mesmo jeito. Na R1 vai um caso principal comparado com o atleta, mais a sequência Joãozinho, Kaio e vários outros. O caso principal é sempre o mais parecido em posição, idade e nível, nunca escolhido só pelo mais famoso: é a semelhança que faz o atleta se enxergar ali.
Card · Probabilidade percebida de sucesso
Probabilidade percebida de sucesso = Case semelhante + Prova + Contexto
↳ mesma posição + idade parecida + resultado real = mais confiança pra aprovar
O que é: o quanto a família acredita que esse caminho realmente vai funcionar pro atleta dela.
Aqui: o caso citado (Joãozinho, Kaio ou o próximo da lista) é sempre o mais parecido em posição, idade e nível com o atleta da call, nunca um caso genérico só por ser o mais famoso.
O card avisa: sem prova e sem caso parecido, a família tende a duvidar mais e adiar a decisão.
Atleta
Clube
Posição
Idade na entrada
Tempo até o resultado
Gancho pronto
Joãozinho
Grêmio
posição
idade
tempo
"O perfil dele é muito parecido com o do Joãozinho, que fechou com o Grêmio."
Kaio
clube
posição
idade
tempo
"Foi assim com o Kaio também."
atleta pela AGN
clube no exterior
posição
idade
tempo
"A gente também tem o atleta, jogando na Europa pela AGN."
próximo caso
clube
posição
idade
tempo
gancho
A AGN Football não é só um canal de divulgação: é onde estão publicados os atletas nossos que já foram pra fora, América do Sul, Europa e outros lugares do mundo. Cada um desses é case nosso, não só o Joãozinho e o Kaio. Quanto mais nomes o SDR mostra, com o link de cada um, mais a família entende que não é sorte, é método.
Frases prontas
Gerente de carreira e Zyron
SDR
Ele vai ter um gerente de carreira, o nome do gerente, que já revelou centenas de jogadores, acompanhando o desenvolvimento dele todo dia. E o Zyron, o nosso mecanismo exclusivo, com um agente específico só pra ele.
Olhômetro contra dados reais
SDR
Você acha que, no olhômetro, o avaliador de uma peneira consegue analisar todos aqueles garotos com precisão? Hoje, com inteligência artificial, os clubes estão cada vez mais escolhendo atleta com base em dados reais. E é assim que a gente revela os nossos jogadores: pelo Zyron.
A gente só ganha quando ele ganha
SDR
Faz algum sentido pra gente, que já revelou centenas de atletas, querer lucrar em cima de vocês, sendo que a gente ganha no contrato profissional do atleta?
95% de encaminhamento
SDR
95% dos atletas que entram com a gente são encaminhados. Os 5% que não vão é por falta de disciplina e de compromisso.
"Como vocês têm essa margem?" Filtro na entrada, gerente de carreira todo dia e o Zyron: "a gente escolhe atletas como você".
Comparação e sequência de prova
SDR
O perfil dele é muito parecido com o do caso, que a gente fechou recentemente. Foi assim com o Joãozinho, que fechou com o Grêmio, com o Kaio e com vários outros.
AGN Football · relação direta · em toda conversa
SDR
A gente tem relação direta com a AGN Football. Tem jogador nosso publicado lá, te mando o link.
Se perguntarem o que é: "um canal do mercado do futebol que divulga atleta, e a gente tem relação direta com eles".
Institucional
SDR
A gente tá há mais de dez anos nisso, já revelou centenas de atletas e encaminhou jogador pro Brasil afora e pra fora.
14Glossário dos cards
Todos os cards do treinamento num lugar só. Toque na imagem pra ampliar.
Probabilidade de sucesso
Case semelhante + prova + contexto. Aqui: o caso mais parecido em posição, idade e nível.
Tempo de execução inicial
Em quanto tempo o acompanhamento começa. Aqui: gerente liga hoje, Zyron amanhã.
Esforço percebido
Quanto a família acha que vai precisar se envolver. Aqui: quase nada, o resto é com a gente.
Valor percebido
Solução, transformação e resultado final. Aqui: nunca falar de entregável.
SDR
Prospecta, qualifica e agenda. Aqui faz a R1.
Closer
Conduz a negociação e o fechamento. Aqui faz a R2.
SQL
Lead qualificado: interesse real, perfil e momento.
R1
Reunião de diagnóstico e qualificação. Do SDR.
R2
Reunião de proposta e decisão. Do Closer.
BANT
Budget, authority, need, timing: lead forte.
Sandler
Rapport, dor, impacto e compromisso antes da proposta.
Lead speed
Tempo até o primeiro contato. Meta: 7 minutos.
No show
Faltas ÷ reuniões marcadas × 100.
Follow up
Contato, continuidade e próximo passo.
Inside sales
Venda remota com processo. 40 → 12 → 5.
Win rate
Vendas ganhas ÷ oportunidades × 100.
Lead magnet
Material de valor em troca de dados. Aqui: o Zyron.
Social selling
Relacionamento nas redes. Aqui: o Instagram.
Webinário
Aula ao vivo ou gravada que educa e converte.
Conversão direta
Anúncio, página e compra. Não serve pra Assessoria.
15Regras de ouro
Sempre
Primeiro contato em até 7 minutos.
Ler o Contexto do lead no CRM antes do primeiro contato e citar na R1 o que ele já contou.
Chamar o atleta pelo nome: na abertura, em cada pergunta importante e no fechamento.
R1 com cara de oportunidade aberta agora: o nome dele chegou até a equipe por um motivo, e a turma é de 10.
Gerente de carreira e Zyron em toda R1 e em todo "quanto custa?".
A pergunta do olhômetro e a virada pros dados reais em toda R1.
A pergunta "faz sentido a gente lucrar em cima de vocês?" em toda R1.
95%, caso parecido e relação direta com a AGN em toda R1.
Virada de valor percebido (o resultado final, nunca o meio do caminho, nunca com número de preço) em toda R1.
R1 termina com o perfil aprovado e o pré-compromisso.
R2 com todos os decisores e o atleta, com "confirmo".
Ficha completa no CRM antes do repasse.
Proibido
Colocar o perfil do atleta em dúvida.
Perguntar de novo o que o atleta já informou no formulário ou no Zyron.
Abordar do zero um lead que já tem contexto.
Falar preço (R$). Valor percebido não é proibido, é o contrário: pintar o resultado e a transformação é papel do SDR, só nunca com número junto.
Falar como quem oferece. Quem precisa da vaga é o atleta.
Marcar R2 sem dor clara e compromisso.
Repassar com a ficha incompleta.
"Te ligo depois" sem hora.
Deixar lead novo parado.
16Dados pra completar
Entram nos roteiros no lugar das variáveis.
Nome do gerente de carreira que revelou centenas de jogadores.
Como o agente do Zyron acompanha no dia a dia (canal, frequência de contato), pro SDR descrever com detalhe.
Nome da empresa como a família conhece.
Quais dados do Zyron o SDR enxerga, pra citar na abertura.
Link da publicação na AGN Football.
Casos: posição, idade na entrada e tempo até o resultado do Joãozinho e do Kaio, e os próximos casos.
Nome do gestor de carreiras e link da sala.
Prazo real de análise do vídeo (DVD) pelo Zyron e pelo gestor de carreiras, pro lead muito frio (seção 03): quanto tempo isso leva de verdade, pra não prometer retorno que a operação não cumpre.
Onde fica o Contexto do lead no CRM e quais campos o formulário e o Zyron preenchem, pro SDR saber exatamente o que ler antes da call.